为什么健身房总是跑路？

期货之家011

相比办了健身房年卡却没去几次的心疼，更让消费者难受的是，明明自己还在坚持健身减肥，健身房却先一步跑路了。

自去年5月份起，有关门店停业，员工讨薪，会员追偿的闹剧一直困扰着健身房行业的老大哥一兆韦德。尽管此后公司创始人金宇晴在抖音发布视频出面回应：“我绝对不会跑路！”但短短1个月后，社交媒体上就传出了金宇晴跑路的消息。

目前一兆韦德微信小程序上显示，仅上海地区暂停营业的门店就有26家。而黑猫投诉平台上，关于一兆韦德门店关闭要求退款的投诉更是比比皆是。

为什么健身房总是跑路？,第1张

行业老大哥尚且如此，其他健身机构日子也没有太好过。《2022年中国健身行业数据报告》的调研数据显示，2022年全年全国商业健身房倒闭总数约为9751家，倒闭率10.39%。问题是，为什么健身房总是跑路？真的只是经营不善吗？

预付费模式的本质：一次性收入和长期支出

先看大环境，三年疫情对线下健身行业的影响无疑是最大的。高昂的场地租金压得他们喘不过气来，线下场景无法正常运营，又导致客户新增量又急剧萎缩，现金流吃紧是多数业内玩家面临的艰难现实。

但现在疫情影响已经彻底消退，线下健身场景也迎来复苏，为何健身房跑路倒闭的消息仍屡屡传出呢？这其实与健身房的商业模式有关。

目前国内的商业健身房普遍采用预付费模式。简单来说，先收钱后提供服务。在这种模式下，大部分健身房很容易在开业不久后收回前期投入的成本，包括装修和设备支出等，甚至获得相当可观的“盈余”。

于是就出现了一种极端情况：有些老板开业几个月等到资金回笼就直接跑路，因为这时候没有付出太多运营成本，刨除装修跟设备、几个月的租金和人力支出，这可能是他们最赚钱的时刻。

但这并不意味着健身房老板们就真的赚钱了，因为之后的一年甚至持续数年，他们都要为会员提供服务，每个月支付一笔运营成本，包括场地租金、物业水电、教练跟其他人员的工资、课时提成等等。

只要健身房不倒闭，这些支出每一天都在发生。一次性收入和长期支出的结果就是，一旦健身房的现金流入开始无法覆盖运营成本，健身房老板关门跑路就基本提上日程了。

若对未来前景预期不乐观或者本就没打算正经经营，那么从利润最大化的角度出发，由于预付款模式的存在，开业初期反而成了老板们“跑路”的最佳时机。所以，那些经营了很长时间的健身房老板，最初或许还是想好好经营的。

奈何要想维持健身房的现金流并不容易。

越来越难拉的新客户和留不住的老客户

一般来说，健身房要想维持自身现金流，无非开源或节流两个选项。

健身房的开源简单明了，一是老客户的二次销售，通过月卡升级年卡或者销售私教课等，但二次销售转化率要么加强促销，比如原价1000块一年的会员卡现在800块卖，但这样的形式治标不治本，服务客户的长期支出仍在，甚至服务本身的单位价值还有所降低。

此外，健身本就属于反人性的赛道。健身房需要对抗的是人的惰性，办卡后就去几次的比比皆是，对这类人群来说，为健身减肥头脑发热的情况有一次就够了，因此就很难续订或者再花钱买课。

有意思的是，在健身房运营前期，由于老板们需要考虑场地容纳性的问题，他们反倒希望消费者是为三分钟热度买单，来几次就不来了。这意味着，传统健身房不断引入新的会员，且不用承担这些人后续折损设备的成本。健身房赌你不常来，赚的就是你头脑发热时交出的钱。

此外，还有一部分健身了但没看到明显效果的人，也会慢慢从健身房离开，所以老客户二次销售的收入占比往往不高。

真正开源的还是靠拉新客户，这也是很多健身房增量业绩的主要来源。

但问题是，对于线下健身房来说，在开业大促销过后，想拉新客户也不容易。一个很现实的问题，很少有人会在跑到几公里外健身房去锻炼，所以线下健身房的潜在客户群体是有上限的。一般来说，在开业促销力度最大的时候都没有办卡的人，未来他们办卡的可能性就更低了。

除此之外，健身房老板还需要面对其他健身房的客户分流压力。因此多数健身房运营的中后期大多面对的还是新客户越来越少，获客成本越来越高的情况。

另一边节流则主要就是关停部分项目或者减少运营人员，但这两者都意味着健身房竞争力的减弱，虽然能减轻短期压力，但并不利于长期经营。但很有意思的一点，如果将节流策略执行到极端化，健身项目都关，健身教练都辞退，是不是就等同于关门跑路了呢...

常有人调侃，健身房的尽头是跑路，其实不无道理。

商业健身房也该找回服务初心

虽然明面上，国内健身房应该是给消费者提供健身场地、器材或者健身服务，从而收取费用运营的机构。但在实际运营过程中，健身房的经营更多以销售为导向，能卖出会员卡，能卖出私教课就是绝对的，反而忽略了消费者的感受。

过度的营销轰炸已经将健身房推向了错误的方向，最后消费者的体验是：去了健身房，好像哪哪都有问题，哪哪都得锻炼。问怎么练，教练只会告诉你买了私教课就知道了。至于是不是真的应该练，练了有没有效果，健身房一概不管。

对这样的健身房，消费者自然难以心生好感。

事实上，对于真正想要健身的人来说，一个健身房能做到环境干净整洁通风良好，健身器材专业维护得当。教练认真负责，能根据学员情况和需求因材施教。这就足够了，且远比充一年送半年的优惠套餐来的有吸引力。

健身房想做长期生意，找回服务初心是第一位。